了解運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者不是一件簡(jiǎn)單的事情。運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)零售商不僅要熟悉影響消費(fèi)者做出決定的第一、第二、第三因素，還需要知道消費(fèi)者購(gòu)買或消費(fèi)的決定過(guò)程和所具備的水平。在建立營(yíng)銷策略之前還要考慮的重要因素包括消費(fèi)群體具體的人口特征和心理特征，以及相關(guān)的環(huán)境因素。了解運(yùn)動(dòng)消費(fèi)者做出購(gòu)買決定過(guò)程的復(fù)雜性是體育市場(chǎng)零售商面臨的一個(gè)更重要的問(wèn)題，毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)問(wèn)題是營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的重要一部分。雖然不能完全知道這個(gè)過(guò)程怎樣發(fā)生，但是關(guān)注特殊消費(fèi)者的個(gè)性特征，廣泛地認(rèn)知他們的決定是如何做出的，會(huì)讓運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)商擁有結(jié)實(shí)的框架來(lái)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略。

　　意在提高消費(fèi)者購(gòu)買欲的運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷決策，往往和贊助產(chǎn)品相關(guān)，還要像交通工具一樣，在運(yùn)動(dòng)中展示贊助產(chǎn)品的特殊的或獨(dú)特的特征。這也包括向服務(wù)或產(chǎn)品使用提供最大的技術(shù)或人力支持，增強(qiáng)購(gòu)買選擇的知識(shí)，這也包括可選擇廣告這種形式。廣告應(yīng)當(dāng)指向適當(dāng)?shù)娜丝?、心理市?chǎng)部分，以及肯定生活方式。在世界上，運(yùn)動(dòng)贊助是巨大產(chǎn)業(yè)，1999年的價(jià)值估計(jì)是200億美元，僅僅在90年代就增值了300%。運(yùn)動(dòng)贊助是贊助的主要形式，占全部贊助活動(dòng)的三分之二。任何大型體育賽事的經(jīng)濟(jì)活力通常取決于賽事組織者通過(guò)贊助提高實(shí)質(zhì)性收入的能力。每一個(gè)大型職業(yè)體育團(tuán)體都可以通過(guò)贊助大大提高收益。贊助在體育界十分普遍，但問(wèn)題是很多商業(yè)公司不愿透露它們?cè)隗w育贊助上的投資額。

　　有一家公司在運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品銷售和贊助上取得了成功，它就是阿迪達(dá)斯。阿迪達(dá)斯是阿迪達(dá)斯集團(tuán)的一部分，是最受歡迎的、最成功的運(yùn)動(dòng)服飾生產(chǎn)商之一。它和耐克（Nike）、銳步(Reebok)是該產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)主導(dǎo)公司。阿迪達(dá)斯有不同的產(chǎn)品，包括跑步服飾、籃球服飾，以及其他體育相關(guān)服飾。阿迪達(dá)斯也有衣服產(chǎn)品、化妝品和其他配飾，滿足產(chǎn)品所在國(guó)家、地區(qū)客戶的不同需求。

　　阿迪達(dá)斯的定位戰(zhàn)略集中在把自己能做的和競(jìng)爭(zhēng)者能做的做一個(gè)對(duì)比。當(dāng)公司通過(guò)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品爭(zhēng)取在目標(biāo)市場(chǎng)中創(chuàng)造一種獨(dú)特的認(rèn)知，定位就產(chǎn)生了。公司利用最佳定位決策，意在創(chuàng)建與耐克和銳步等競(jìng)爭(zhēng)者不同的認(rèn)知。公司的定位決策集中在向客戶展示，阿迪達(dá)斯提供的是最好的運(yùn)動(dòng)服飾。公司的廣告決策幫助阿迪達(dá)斯的定位決策吸引了更多的新客戶，帶回了老客戶。阿迪達(dá)斯的市場(chǎng)是不同的個(gè)體，他們需要適合不同運(yùn)動(dòng)或體育賽事的各類產(chǎn)品。市場(chǎng)需要各類體育服飾，以滿足該市場(chǎng)的渴求。公司的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎囊括了社會(huì)的各個(gè)階層。公司希望向年輕的或年長(zhǎng)的，男孩或女孩提供各類體育服飾和配飾。當(dāng)然公司也在爭(zhēng)取通過(guò)銷售非體育襯衫和服飾，將市場(chǎng)延伸到體育以外市場(chǎng)領(lǐng)域。公司的市場(chǎng)部分可分為成人和兒童兩部分。對(duì)老長(zhǎng)的客戶和年輕的客戶有不同的體育服飾品牌。阿迪達(dá)斯公司確信，這些客戶涵蓋了其公司所在國(guó)的各個(gè)階層。該公司對(duì)不同的市場(chǎng)族群有專門的價(jià)格，這樣就確保了客戶在挑選本公司產(chǎn)品和他們買得起的產(chǎn)品時(shí)有較少顧慮。阿迪達(dá)斯的營(yíng)銷策略將通過(guò)銷售組合來(lái)解釋和實(shí)現(xiàn)。

       法則1：產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)意并重

　　雖然大部分的購(gòu)買決心集中于產(chǎn)品在客戶愿意花費(fèi)的價(jià)格下能滿足客戶需求的能力，但是，一門生意需要遵守所售商品的法律責(zé)任。也要考慮在公眾心中的長(zhǎng)期形象。因此有必要保證產(chǎn)品遵守法律標(biāo)準(zhǔn)，且物有所值。產(chǎn)品創(chuàng)意變得越來(lái)越重要，以便使客戶生意有興趣。阿迪達(dá)斯公司的體育產(chǎn)品采用高質(zhì)量的原料和材，利用舒適的原材料，滿足各類相關(guān)體育運(yùn)動(dòng)。運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品有不同的設(shè)計(jì)和特征，以滿足各自的市場(chǎng)需求。原料和材料來(lái)自可信的供貨商。供貨商是經(jīng)過(guò)選擇的，在各自的領(lǐng)域都很知名。體育產(chǎn)品經(jīng)歷了嚴(yán)格的檢測(cè)，保證持久性和舒適性。生產(chǎn)完成后，阿迪達(dá)斯的服飾在投放市場(chǎng)以前都經(jīng)過(guò)產(chǎn)品檢驗(yàn)。公司也擁有客戶反應(yīng)小組，可以隨時(shí)咨詢。當(dāng)客戶對(duì)一些產(chǎn)品有疑問(wèn)時(shí)，反應(yīng)小組會(huì)提供幫助。該公司的產(chǎn)品就是公司成功的一個(gè)因素，提升了公司的利益。阿迪達(dá)斯公司產(chǎn)品讓它從體育產(chǎn)品市場(chǎng)中脫穎而出。

　　法則2：價(jià)格具有靈活性

　　當(dāng)可慮的環(huán)境改進(jìn)使得真實(shí)的產(chǎn)量或投入發(fā)生變化時(shí)，就采用市場(chǎng)定價(jià)。各種各樣的動(dòng)機(jī)可以解釋為什么國(guó)際公司會(huì)采用新的客戶方法。一個(gè)重要的原因是上門訪問(wèn)或電話訪問(wèn)的花費(fèi)繼續(xù)上升。阿迪達(dá)斯公司開(kāi)始相信，更有效的銷售方法是與客戶建立和維護(hù)長(zhǎng)期的關(guān)系。當(dāng)長(zhǎng)期關(guān)系建立并培養(yǎng)起來(lái)后，就不需要花費(fèi)大量資金做廣告來(lái)讓客戶熟知產(chǎn)品，并可以利用銷售作用刺激潛在客戶對(duì)未需產(chǎn)品和服務(wù)的需求。全球客戶希望低生產(chǎn)耗費(fèi)，優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)，并滿足他們的需求。這個(gè)公司的定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量而決定。該公司確保能維持產(chǎn)品質(zhì)量，以便產(chǎn)生與客戶所花錢等價(jià)的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)格是在制定產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用、生產(chǎn)產(chǎn)品的工人工資、其他產(chǎn)品制造過(guò)程中的花費(fèi)而決定的。根據(jù)這樣的價(jià)格，該公司保證產(chǎn)品質(zhì)量高、持久性強(qiáng)。其價(jià)格范圍根據(jù)阿迪達(dá)斯公司所在國(guó)的不同而不同，該公司確保在制定產(chǎn)品價(jià)格前考慮到所有的情況。

　　法則3：銷售渠道多管齊下

　　決定選擇某個(gè)或某些分配渠道的因素有主觀的和客觀的。這些因素表現(xiàn)出一個(gè)公司是如何進(jìn)行選擇的。比如，小公司可能沒(méi)有資源或?qū)ｉT技術(shù)來(lái)參與外國(guó)直接投資；低保本銷售量的市場(chǎng)喜歡低成本渠道，比如許可證或出口?，F(xiàn)存分配方式將決定是否開(kāi)發(fā)單渠道或多渠道。所在國(guó)的政策很重要，因?yàn)槿魏翁厥獾臉?biāo)準(zhǔn)、進(jìn)口配額或關(guān)稅都會(huì)增加消費(fèi)者的成本，使外國(guó)供貨商相比國(guó)內(nèi)供貨商不利。產(chǎn)品出售有不同地點(diǎn)，除了在不同國(guó)家的分支，阿迪達(dá)斯公司也允許自己的產(chǎn)品在不同的非競(jìng)爭(zhēng)者商場(chǎng)銷售，不同的非競(jìng)爭(zhēng)者商場(chǎng)有利于保證該公司能向不同地區(qū)的不同客戶出售。分配的不同渠道有助于增強(qiáng)公司與客戶之間的關(guān)系，也建立了與非競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。分配的另一個(gè)渠道是互聯(lián)網(wǎng)，阿迪達(dá)斯公司的網(wǎng)站有專門的在線購(gòu)物功能，在那里購(gòu)買者不用去是實(shí)體店就能進(jìn)行交易。該公司的網(wǎng)站提供圖表的、書面的產(chǎn)品描述，交易的付款也是在線完成的。，以通過(guò)信用卡支付，而產(chǎn)品船運(yùn)只需要幾天時(shí)間。

　　法則4：促銷方式傳統(tǒng)加創(chuàng)新

　　與客戶有效的銷售交流對(duì)于生意是否成功是很重要的。廣告形成大多數(shù)交流計(jì)劃的中心部分。通過(guò)廣告?zhèn)鬟f的信息可以以文字或符號(hào)的形式。可以教育、說(shuō)服或簡(jiǎn)單地通告，可以制作產(chǎn)品圖像，可以利用產(chǎn)品資訊功能，還可以演示產(chǎn)品功能。廣告更有助于增強(qiáng)好的圖像，而不是創(chuàng)造。強(qiáng)大的圖像起到積極的經(jīng)驗(yàn)作用，這是人們與一個(gè)產(chǎn)品或公司建立的。嘗試制作積極的圖像，然而提供劣質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣有可能讓客戶憤怒。通常在廣告中犯的錯(cuò)誤就是過(guò)渡允諾。有創(chuàng)意的廣告可以讓客戶一旦試了就買產(chǎn)品，但不能迫使他們?cè)儋I。因此，如果一種產(chǎn)品沒(méi)能傳遞它在廣告中的承諾，也會(huì)造成怨恨和消極情緒。阿迪達(dá)斯公司通過(guò)多種方式促銷不同的體育產(chǎn)品。一種方式是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)體育產(chǎn)品的不同信息，有詳細(xì)的價(jià)格和有效的型號(hào)描述。網(wǎng)絡(luò)是非常有用的媒介，因?yàn)榇蟛糠秩硕际褂?。另一種廣告形式是電視商業(yè)廣告，這樣產(chǎn)品就能有一個(gè)視覺(jué)顯示。還有一種廣告形式是阿迪達(dá)斯公司參加的不同贊助活動(dòng)，通過(guò)對(duì)不同體育和非體育事件的贊助，該公司能夠促銷它的產(chǎn)品。